Анна Шелепова
Профессиональный переговорщик
Моти Кристал - один из лучших израильских профессиональных переговорщиков. С 1994 по 2001 год работал в офисе премьер-министра Израиля. Его задачей было урегулирование отношений с Палестиной. В последствии он основал и возглавил компанию, цель которой - использовать методику переговоров и для частного бизнеса. Накануне визита в Казахстан Моти Кристал рассказал нашей газете о тонкостях своей профессии

Моти Кристал закончил юридический факультет Университета имени Бар-Илана и Институт администрации имени Джона Ф. Кеннеди Гарвардского университета. Сегодня читает лекции по международным переговорам и урегулированию кризисных ситуаций в университете Тель-Авива и в Школе управления, дипломатии и стратегии имени Лаудера при Междисциплинарном центре в Герцлии, профессор СКОЛКОВО.
Моти Кристал отвечал в администрации премьер-министра Израиля за подготовительную работу, разработку сценариев и анализ кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной после вспышки насилия в сентябре 2000 года. Итогом стали успешные переговоры в базилике Рождества Христова в Вифлееме, проведенные под руководством Кристала.
Сегодня он помогает добиваться результатов как на правительственном уровне, так и на уровне бизнес-структур.
- Господин Кристал, Вы получаете приглашения работать во многих странах, в том числе и на российском рынке. В связи с этим вопрос: продолжите ли Вы сотрудничество с правительственными структурами Израиля или полностью посвятите себя преподавательской деятельности?
- Определенно - нет. Я - профессиональный посредник, профессиональный оратор и переговорщик. Я делюсь опытом, черпаемым из академической литературы. Разрабатываю концепции переговоров для разных клиентов - от бизнес-лидеров до правительственных чиновников.
- По утверждению известного израильского поэта-сатирика Игоря Губермана, палестинец садится за стол переговоров только тогда, когда у него кончились патроны. Как Вы относитесь к этому утверждению?
- Палестинцы, как и любые другие люди, садятся за стол переговоров, когда у них нет лучшей альтернативы. Если кто-то владеет чем-то, чего хочу я, и теоретически я могу взять это бесплатно - почему бы не провести переговоры?
- Каково Ваше личное отношение к сделке по освобождению Гилада Шалита? (1000 палестинских заключенных освободили, чтобы тот вернулся из плена. - Авт.)
- Эту сделку трудно понять. Соглашение об обмене - твердое отражение еврейской ценности “Коль Исраэль аревим зе лазе”, что означает, что все евреи чувствуют себя в ответе друг за друга. Общественный договор между Израилем как еврейским государством и его гражданами говорит, что израильтяне готовы пожертвовать жизнью за государство, а государство обязано защитить наши жизни, и главным образом, когда мы попадаем в плен к врагу.
- Во многих культурах личные отношения играют более важную роль, чем бизнес-отношения, а особенно в Казахстане в силу определенного менталитета. Как Вы считаете, хорошо это или плохо? Мешают ли родственные связи в дальнейшем?
- Вопрос не в том - хорошо это или плохо. Такова действительность.
Доверие - это основная часть процесса переговоров. Проблема состоит в том, как вы договариваетесь о коммерческих сделках, когда нет никакого доверия, но у вас должен быть совместный бизнес. Множество людей идут на компромисс, чтобы поддержать хорошие отношения и бизнес. Профессиональный посредник знает, как получить и то, и другое.
- Могли бы Вы дать несколько советов по ведению бизнес-переговоров? О чем человек должен думать в первую очередь, если он планирует склонить на свою сторону оппонента?
- Мы пытаемся не просто “победить”, а “победить наравне” с другой стороной. Сделка - где одна сторона чувствует, что она получила меньше, чем хотела, неустойчива, потому что обиженная сторона все время будет пытаться дезертировать...
- Какие переговоры были самыми успешными в Вашей карьере?
- Я не могу говорить о переговорах с моими клиентами. Но приведу один пример. Я был посредником во время осады церкви Рождества в Вифлееме (2002 год). Тогда я отвечал в администрации премьер-министра Израиля за подготовительную работу, разработку сценариев и анализ кризисных ситуаций в отношениях с Палестиной после вспышки насилия.
- Какими навыками должен обладать профессиональный переговорщик?
- Согласно недавнему опросу четырех тысяч менеджеров, с которыми я полностью согласен, для переговорщика важны три навыка: вовлеченность, то есть быть способным профессионально и конструктивно общаться с другой стороной.
 Второе необходимое качество - самоуверенность. Переговорщик должен быть достаточно уверенным в себе, чтобы иметь дело даже с самым непредсказуемым партнером. Также ему необходимо быть гибким. Он должен понимать, когда остановить переговоры, когда пойти на компромисс, а когда изменить стратегию.

Справка “НП”
Один из профессиональных советов, который дает Моти Кристал читателям: “Перед переговорами соберите информацию. Нужно аккумулировать все сведения: о предмете переговоров, о вовлеченных людях, о ситуации, о том, как подобные переговоры завершались раньше, как проходили у других.
Не брезгуйте ничем, вам может пригодиться абсолютно любой “кусочек информации”. Если вы не владеете информацией, можете считать, что переговоры для вас уже закончены, причем не в вашу пользу”.