Ботагоз Омар
ZOPA как показатель переговоров
Казахстанские переговорщики не должны сидеть сложа руки, используя те методы, которые были актуальны десять лет назад. По мнению профессора Сколково г-на Моти Кристала, прежде отечественным предприятиям достаточно было быть просто “казахстанскими”, чтобы привлечь иностранные инвестиции. Теперь же набор бизнесменов должен состоять из различных методов и инструментов для переговоров: борьба за “длинные” деньги обострилась

- В Казахстане с недавнего времени ввели профессию “медиаторов”, но этот институт пока зарождается в стране. Всех ли людей можно научить навыкам переговоров? При каких условиях этот процесс обучения будет наиболее эффективным?
- “Узкие” профессии появляются в результате значительного усложнения управленческой сферы. В прошлом управление бизнесом было значительно проще. Сегодня из-за роста количества акционеров, которым требуется все больше доступной информации, из-за развития средств коммуникации и их доступности все бизнес-процессы значительно трансформировались. Эти изменения сильно усложняют задачу менеджера, поскольку он, управляя всеми этими фронтами, должен быть намного талантливее, чем был в прошлом. В помощь ему появилось несколько профессиональных ниш. По аналогии с медицинской деятельностью, в которой оказались нужны лоббисты и эксперты по социальному сетевому маркетингу, стали важны профессиональные переговорщики, или менеджеры процессов.
- Насколько в эпоху глобализации меняются принципы ведения переговоров? Классические основы, наверное, не устаревают никогда (пример - правила, изложенные во всемирно известных книгах Дейла Карнеги). Но сегодня, когда люди предпочитают живой беседе общение в режиме телемоста или в бытовом общении - Skype и социальные сети, наверняка эти принципы стали подвергаться некоторой корректировке...
- Существует профессиональный термин - ZOPA, зона возможного соглашения (в странах, где развит русский язык, это слово звучит забавно). Одна из моих главных задач на начальной стадии работы с клиентом состоит в том, чтобы выяснить, существует ли ZOPA. Если я прихожу к выводу, что в конкретном случае нет никакой ZOPA (например, максимальное количество, которое покупатель готов заплатить, не подходит минимальному количеству, на которое продавец готов согласиться), то мы можем добиться успеха одним из двух способов. Либо нужно изменить предпочтения сторон в отношении цены с помощью различных психологических средств, либо рекомендовать своим клиентам выйти из игры и найти другую сделку.
- Насколько важно при ведении переговоров знать об особенностях культуры, обычаев стран, с которыми будет вестись диалог? Можете ли Вы привести примеры из практики, когда какой-нибудь мелкий нюанс мог повлиять на ход целого большого процесса?
- В процессе переговоров культура имеет большую важность. Сегодня из-за туризма культура не является больше барьером. Люди могут общаться легко друг с другом на личном уровне. Что-то мы любим, а что-то нет, как мы улыбаемся и общаемся, как мы слушаем друг друга - все это универсальные черты, свойственные всем людям. Даже у самого уверенного казахского бизнесмена и самого агрессивного русского есть те же самые чувства. Все нуждаются в оценке, и у всех есть основные психологические потребности, которые должны быть удовлетворены. Таким образом, в любой ситуации вы можете общаться с людьми на личном уровне.
Однако очень часто коммуникация на этом уровне покрыта очень толстым слоем культурных особенностей человека. Например, в японской культуре собеседник не говорит “нет”. В израильской культуре не позволяют собеседнику закончить предложение. На первый взгляд, это можно воспринять как грубость, но фактически это означает, что вы активно вовлечены в беседу. Так, когда мы говорим о взаимодействии, культура переговоров является очень важным элементом. Очень часто культурные различия становятся блоком, потому что люди не знают о различиях культурных норм. И когда люди не знают об этом, определенное поведение другой стороны может интерпретироваться как оскорбительное или отрицательное. Хотя фактически все может быть абсолютно наоборот. И вы можете преодолеть такие проблемы во время обучения.
- В последнее время Вы специализируетесь на ведении переговоров в бизнес-среде. Можете ли Вы дать характеристику типичному казахстанскому бизнесмену?
- Казахская культура переговоров основана на сильных племенных, кровных отношениях, на понятии семьи и очень сильном советском менталитете, который выражен в уважении к власти. Если вы поймете все это, то станет возможным построение процесса переговоров в том русле, которое даст вам очень выгодное соглашение.
Если в течение последних 20 лет для казахстанских бизнесменов и компаний достаточно было просто быть “казахстанскими”, чтобы привлечь иностранные инвестиции, то теперь казахстанские граждане должны больше сотрудничать с развивающимися экономиками. Современный мир уже не тот, что был 20 лет назад, когда президент Назарбаев начал период экономического роста. Современный мир намного труднее. И казахстанские бизнесмены должны быть более осведомленными в понимании мировых процессов, более открытыми, чтобы использовать различные методы и инструменты для переговоров по сравнению с тем, что они имели 10 или 15 лет назад. Поскольку 10-15 лет назад они были привлекательными деловыми партнерами. Если казахи застоятся в развитии и будут думать, что то, что было актуальным 10 лет назад, актуально и сейчас, я боюсь, они войдут в период застоя, как это было в 60-70-х после экономического роста.
- Переговоры могут быть разными (бытовыми, политическими, деловыми) и с разными слоями населения. Есть ли универсальные для всех принципы ведения переговоров?
- Конечно, есть определенные закономерности, но я предпочитаю в каждой конкретной ситуации учитывать все возможные факторы. Единственное, что могу порекомендовать, - бери с собой на переговоры женщину. У женщин есть способности и качества, которыми не обладают мужчины. Они лучше видят вещи, у них есть широкая перспектива, они более чувствительны к нематериальным интересам, и они заботятся об отношениях больше, чем мужчины. Эти особенности очень важны на любых переговорах. Я не говорю, что женщины - лучшие посредники, чем мужчины, но я скажу: если вы как менеджер стоите перед выбором, кого отправить на переговоры, учитывая ситуацию и контекст, вы, возможно, могли бы решить, что отправка леди более уместна, чем джентльмена.

Астана