Сауле Ынтыкбаева
Меня не проведешь!

Бизнес - жесткая игра, в которой есть и лукавство, и ложь. Какие жесты и оговорки выдают неискреннего партнера?

Речевые ловушки
Многим хотелось бы читать мысли других людей, чтобы знать наверняка, обманывают нас или нет. Впрочем, для этого телепатические способности не нужны. Главное - внимательно слушать собеседника и знать, какие признаки помогают распознать ложь.
Речь обманщика содержит очень мало конкретной информации, в ней много общих слов, таких как “успех”, “удача”, в итоге слушатель сам додумывает, что они могут значить для него, а обманщик умело дирижирует процессом.
Очень действенный прием обманщика - делать бесконечные паузы в разговоре, которые вынуждают вас постоянно напрягаться и додумывать слова собеседника. Такая искусственно нагнетаемая обстановка порождает стресс, весьма выгодный для обманщика, ведь он знает, что вам очень хочется поскорее выйти из этого дискомфортного состояния.
Заманчивые предложения и скрытая лесть чаще всего мешают распознать обман. Чтобы избежать этих ловушек, необходимо давать трезвую оценку происходящему и не торопить события.
Если вы выбьете человека из колеи, то ему потребуется время, чтобы придумать правдоподобный ответ.
Чтобы вывести человека на чистую воду, можно расспрашивать его о том, что произошло с его бизнесом некоторое время назад. Если он не может рассказать, например, о самом большом достижении в своем бизнесе, значит, скорее всего, события просто не было, как, возможно, и самого бизнеса.
Многих настораживает, когда собеседник постоянно повторяет “Клянусь!”, но порой это говорит лишь об особенностях его воспитания и экспрессивного стиля, а не о желании вас обмануть.

Все ясно без слов
Оговорки помогают поймать обманщика на слове. Но встречаются и такие опытные лгуны, которые привыкли контролировать свою речь. Однако их тоже можно вывести на чистую воду. Хрестоматийным стало утверждение о том, что лишь 30% информации человек передает с помощью речи, остальные 70% - с помощью невербальных сигналов, то есть интонации, жестов и мимики.
Чтобы распознать обман, стоит больше доверять невербальным сигналам. Если, например, у вашего собеседника выступил пот над верхней губой, он внезапно побледнел или у него резко изменился размер зрачков, стоит скептически отнестись к его словам. Характерным признаком может быть то, что он шумно дышит, часто моргает, нервно покашливает или постоянно облизывает пересохшие губы.
Однако психологи сходятся во мнении, что жесты, интонации, мимику нельзя расценивать однозначно как явное доказательство обмана. Это свидетельство того, что человек сильно волнуется. А вот почему именно - потому что лжет или потому что просто смущен, испуган, плохо себя чувствует - зависит от ситуации. К тому же человеку может быть просто дискомфортно у вас, например, из-за сквозняка.
Если собеседник сидит в закрытой позе, положив ногу на ногу, скрестив руки на груди или спрятав их под стол, если у него бегают глаза, то да, скорее всего, это обман. Но отдельно закрытая поза или отдельно влажные руки ничего не значат - может, человек просто волнуется, что вполне естественно. Наоборот, было бы странно, если бы накануне переговоров он нисколько не волновался.
Чтобы научиться распознавать все признаки обмана в комплексе, стоит рассмотреть их по отдельности. Начнем с мимики.
По выражению лица легче всего судить об истинных мыслях человека.
Очень часто в первую секунду после вашего вопроса на лице человека отображается то, что он действительно думает.
Если его лицо выражает удивление, растерянность или сомнение и при этом он говорит о том, как он уверен в будущем, стоит насторожиться. Он, возможно, что-то от вас скрывает или хочет обмануть. А если человек тяжело вздыхает и морщится, то вы сами можете вспомнить, в каких ситуациях вы ведете себя подобным образом, и, возможно, дальнейший разговор с ним вообще не имеет смысла.
Пространство, охватываемое взглядом человека, поделено на зону конструирования образов и зону воспоминаний. У 90% правшей зона конструирования находится слева, зона воспоминаний - справа. А у большинства левшей - наоборот. Поэтому если обманщик - правша, то после вашего вопроса он отведет глаза вверх и влево. Это будет верным знаком, что сейчас он конструирует необходимый образ - то, чего не было в его сознании раньше. Но существует одна тонкость - если человек заранее придумал ответ на такой вопрос, его глаза будут двигаться так, как будто он вспоминает, и тогда его ложь окажется неотличима от правды.
Мимику, взгляд, движения своих рук обманщику контролировать достаточно легко, однако изменение темпа жестикуляции может выдать обманщика.
Если скорость жестикуляции замедлилась, вероятно, человек задумался на мгновение, возможно, чтобы придумать правдоподобный ответ. Кроме того, полезны для выявления лжи непроизвольные жесты: лгун может проколоться на том, что будет нервно перебирать мелкие предметы, теребить в руках карандаш, барабанить пальцами по столу. Женщинам свойственно прихорашиваться, постоянно поправлять прическу.
Когда между людьми установилась доверительная коммуникация, то их жесты и поведение сходны. Например, вы киваете головой в ответ на предложение - вам кивают, вы скрестили руки на груди - и ваш жест тут же повторяет собеседник. Однако это может быть использовано и обманщиками. Лжец настраивается на вашу волну, “отзеркаливая” ваши действия, и притупляет вашу бдительность.